Tous les vendeurs savent que pour réussir, il faut une bonne marge sur Amazon. Cependant, tous les vendeurs ne savent pas exactement quel est ce pourcentage. Mais ce n’est pas grave – Repricer est là pour vous aider. Nous nous pencherons sur les marges bénéficiaires, sur la manière dont vous pouvez calculer celle qui vous convient le mieux et sur ce qui constitue un bon retour sur investissement pour Amazon FBA.
Les types de marges que vous rencontrerez sur Amazon
Il existe deux types de marges bénéficiaires sur Amazon : la marge d’exploitation et la marge brute. La marge d’exploitation est le montant que vous pouvez réinvestir dans l’entreprise après les ventes, et elle comprend les frais et les dépenses. La marge brute est similaire, mais elle tient compte de tous les frais, du début à la fin.
En ce qui concerne les frais, voici ceux auxquels vous pouvez vous attendre.
- Frais de compte vendeur : Il s’agit du montant que vous payez à Amazon chaque mois pour avoir un compte vendeur. Le plan de base facture 0,99 $ par article vendu, tandis que la version professionnelle facture 39,99 $ pour un nombre illimité de ventes.
- Frais de recommandation : Quelle que soit la catégorie dans laquelle vous vendez, Amazon vous facturera une commission sur chaque vente réalisée, qui correspond à un pourcentage du prix du produit.
- FBA : L’utilisation de FBA présente de nombreux avantages, mais vous devez payer des frais (frais mensuels de stockage des stocks et frais de traitement par unité).
- Frais de clôture variables : Il s’agit du montant facturé pour l’expédition de l’article et déduit du total général de la vente.
En savoir plus sur les frais de vente Amazon et les frais FBA.
Comment obtenir une bonne marge bénéficiaire ?
Commençons par la plus simple : la “règle des trois fois”. Cela signifie que, quel que soit le prix payé pour un objet, vous devez le vendre trois fois plus cher afin d’obtenir un retour sur investissement de 100 % après tous les frais.
Par exemple, si vous avez payé 1 $ pour un produit, vous le vendriez 3 $ – le premier 1 $ couvrirait ce que vous avez payé pour le produit, le deuxième 1 $ couvrirait les frais et le troisième 1 $ serait votre retour sur investissement à 100 %.
Mais cette approche est très simpliste et ne fonctionne pas toujours, surtout si l’on tient compte du nombre d’articles et de catégories qui existent sur Amazon. Abordons donc la question sous un angle différent.
La cohérence a plus de valeur que des marges énormes et incohérentes
Si vous avez le choix entre vendre deux articles, l’un avec une marge de 10 % et l’autre avec une marge de 100 %, que choisirez-vous ? Naturellement, ce dernier.
Mais qu’en est-il si nous brouillons un peu les pistes en stipulant que l’article à faible marge a un taux de vente de 90 % et que l’article à marge plus élevée a un taux de vente de 1 ? Lequel choisiriez-vous ?
À moins que votre objectif ne soit de vendre une fois un article ridiculement cher et de vous retirer d’Amazon, il est préférable de vendre l’article moins rentable qui se vend plus souvent et plus régulièrement. Il s’agit d’un mode de fonctionnement beaucoup plus durable que le mode ponctuel. De plus, cela vous donne plus d’options pour jouer avec les coûts variables, que nous examinerons plus loin.
Manipuler les coûts opérationnels pour affecter la marge bénéficiaire
Le bon (et le moins bon) côté de la vente sur Amazon est qu’aucun numéro ne reste jamais le même. Bien qu’il soit difficile de prévoir à 100 % les coûts et les marges, cela vous donne une grande flexibilité pour agir sur les deux.
Prenons l’exemple du marketing et de la publicité. Supposons que vous décidiez d’affecter 5 % de vos bénéfices au marketing et à la publicité jusqu’à ce que vous atteigniez X dollars. Cet investissement temporaire pourrait rogner sur vos marges bénéficiaires et les ramener à 20 %, par exemple, mais une fois la campagne terminée, si elle a été couronnée de succès, elle pourrait entraîner un pic de 45 % des marges bénéficiaires, ce qui signifie que votre coût unique a conduit à une marge bénéficiaire plus élevée sur le long terme.
Augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV)
Une méthode très efficace pour améliorer vos marges bénéficiaires consiste à augmenter la valeur moyenne des commandes de vos clients. Le simple fait d’inciter vos clients à acheter davantage chez vous ou à choisir un article plus cher peut certainement améliorer vos marges bénéficiaires. Il y a plusieurs façons de procéder :
Regroupement de produits
L’offre groupée de produits consiste à combiner des produits complémentaires. Il s’agit d’une stratégie très efficace pour augmenter la valeur moyenne des commandes. Cette approche est bénéfique à la fois pour le vendeur et pour le client, car elle offre une valeur ajoutée en présentant un autre produit susceptible de répondre à leurs besoins. Par exemple, si un vendeur vend des carafes d’eau filtrée, un excellent produit complémentaire pourrait être de vendre également des cartouches de filtre à eau.
Proposer des incitations
En proposant des incitations telles que des remises, des cadeaux ou des frais de port gratuits à partir d’un certain montant, les vendeurs peuvent encourager les clients à ajouter plus d’articles à leur panier et à dépenser plus d’argent en une seule transaction. Ces incitations peuvent être particulièrement efficaces pendant les périodes de pointe, telles que les fêtes (Noël) et les événements spéciaux (Black Friday), lorsque les clients sont plus enclins à effectuer des achats plus importants. En outre, en offrant des incitations pour les commandes plus importantes, les vendeurs peuvent également fidéliser leurs clients et les encourager à revenir, ce qui peut avoir un impact positif sur l’ensemble de leurs ventes et de leurs revenus.
Vendre à des marges plus élevées que vos concurrents
Un autre moyen d’influer sur l’évolution de votre marge bénéficiaire consiste à suivre de près les chiffres sur une période donnée, par exemple de 1 à 3 mois, et à évaluer les produits qui marchent bien et ceux qu’il faudrait peut-être mettre au rebut.
Si vous constatez que certains articles traînent dans les entrepôts d’Amazon et génèrent des frais de stockage à long terme, vous pouvez augmenter votre marge bénéficiaire en baissant les prix (ou en regroupant les produits avec d’autres articles) afin de vous en débarrasser rapidement au lieu de payer les frais de stockage à long terme.
Calculez le montant que vous payez à long terme pour chaque article, puis diminuez le prix du produit d’un montant inférieur. Par exemple, si vous payez 0,50 $ par mois pour les frais de stockage à long terme d’un bibelot et que celui-ci coûte 2 $, abaissez le prix à 1,75 $ par exemple et faites-en la publicité (puis évaluez sérieusement s’il vaut la peine de le garder).
Réflexions finales
Savoir c’est pouvoir et connaître les chiffres de ce que vos produits vous rapportent est la première étape pour calculer et maintenir des marges importantes sur Amazon. Une fois que vous avez fait cela, l’étape suivante consiste à réévaluer régulièrement les prix des produits afin d’être toujours aussi compétitif que possible. Mais pour cela, vous avez besoin d’une application de référence comme Repricer . Le plus beau ? Vous bénéficiez d’un essai gratuit de 14 jours lorsque vous vous inscrivez aujourd’hui.
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