De nombreux vendeurs tiers gagnent de l’argent en s’approvisionnant en articles et en les revendant sur Amazon. Dans ce guide destiné aux vendeurs, nous verrons ce que cela implique et quelles tactiques vous pouvez utiliser pour augmenter vos bénéfices.
Qu’est-ce qu’un revendeur Amazon ?
La domination d’Amazon est légendaire dans le monde des places de marché en ligne. Pourtant, l’évolution de la plateforme s’est accompagnée d’une modification de la manière dont les produits sont vendus sur le site.
Cela a inévitablement conduit, dans certaines circonstances, à une certaine confusion. Avec les références faites aux “vendeurs” d’Amazon, aux “revendeurs” d’Amazon, aux vendeurs FBA et aux vendeurs FBM, il est facile de comprendre pourquoi vous pourriez être confus au sujet de l’ensemble de la configuration et de la façon dont vous devriez commencer avec votre entreprise de commerce électronique. En particulier, quel type de vendeur vous devez être !
Revendeur ou vendeur : Qu’est-ce que c’est ?
Pour faire simple, un revendeur Amazon est une personne ou une entreprise qui se procure des produits en gros – ou du moins en masse – et les vend (revend) sur Amazon.
En 2010, la place de marché d’Amazon était entièrement composée de revendeurs. Ces détaillants disposaient souvent déjà d’un magasin en dur ou d’un site web autonome, certains se contentant d’utiliser le modèle de dropshipping d’Amazon.
Ces entreprises ont commencé à utiliser Amazon pour s’assurer qu’elles pouvaient facilement atteindre plus de clients. Ils “revendaient” sur le site, d’où l’origine du terme “revendeur”.
Ces entreprises avaient également accès à certaines grandes marques parce qu’elles avaient réussi à nouer des relations avec des fournisseurs pendant de nombreuses années.
La popularité croissante du modèle commercial d’Amazon et l’augmentation du nombre de revendeurs ont inévitablement entraîné une intensification de la concurrence. Jusqu’à ce que ces revendeurs se retrouvent dans une situation où la concurrence s’est accrue au point que les prix ont dû être baissés, que leurs marges se sont réduites, que leurs frais ont augmenté et qu’ils n’ont plus rien pour se différencier de tous les autres revendeurs !
C’était et c’est toujours un gros problème pour les revendeurs, car ils sont confrontés à des défis assez difficiles sur Amazon, simplement parce qu’il n’y a pas de limite au nombre de revendeurs qui peuvent référencer un produit.
De par sa nature même, la place de marché d’Amazon est conçue pour permettre à n’importe qui de se lancer et de lister des produits, en particulier avec le système de traitement des commandes d’Amazon, le FBA. Parmi ces revendeurs, on trouve bien sûr les propriétaires des marques eux-mêmes, qui peuvent proposer des prix bas difficiles à concurrencer.
En fin de compte, cela signifie des marges plus faibles et une course vers le bas.
Cela vaut-il la peine de revendre sur Amazon ?
C’est un parcours semé d’embûches, qui demande du temps et de la patience, d’autant plus que vous risquez d’être en concurrence avec des revendeurs bien établis qui ont affiné leurs stratégies de vente au fil des ans.
Il y a de l’argent à gagner. Mais le montant dépendra de votre stratégie, de vos produits et de l’effort que vous fournirez.
Avec l’arrivée sur le marché d’un nombre croissant de marques de distributeur, la “revente” s’est transformée en quelque chose de bien plus que la simple vente de marques déjà établies. En fait, les revendeurs découvrent qu’en développant leurs propres marques, ils peuvent devenir le “revendeur exclusif” de cette marque.
Mais cela signifie aussi que la concurrence ne s’exerce plus seulement entre les marques nationales, mais aussi entre les marques nationales et les marques de distributeur et entre les différentes marques de distributeur !
Vous comprendrez donc pourquoi certains revendeurs Amazon potentiels se demandent s’il s’agit de la plateforme qui leur convient.
Malgré cette concurrence, il existe encore un grand nombre de revendeurs Amazon qui réalisent des bénéfices décents.
9 façons de réussir la revente sur Amazon
Pour garantir votre succès lors de la revente sur Amazon, il y a plusieurs aspects clés que vous devriez envisager d’optimiser :
- Votre produit
- Votre image de marque
- Votre prix
- Votre classement en tant que vendeur
Cela semble facile ? Examinons la stratégie exacte à adopter.
Revendre sur Amazon : Produits
1. Choisissez votre produit avec soin
Il y a deux approches à considérer ici :
- Vendre des produits dont le succès est avéré et qui sont très concurrentiels.
- Vendre des produits dont le succès n’est pas prouvé et dont la concurrence est faible.
Si vous êtes débutant, B est votre option de choix, même si son succès n’est pas prouvé. Un certain niveau de recherche sur les produits est, bien entendu, nécessaire car il y a un risque. Il peut y avoir une raison pour laquelle aucun revendeur n’a encore référencé le produit, par exemple s’il n’est pas très demandé ou si les marges bénéficiaires sont faibles.
Mais c’est aussi l’occasion de gagner immédiatement la Buy Box et d’améliorer votre visibilité. La boîte d’achat est la boîte située sur le côté droit de la page détaillée du produit Amazon, où les clients ajoutent des articles à leur panier. Il peut vous aider à vous établir fermement comme un vendeur de premier plan dans la catégorie que vous avez choisie, sans vous soucier de la concurrence – nous y reviendrons plus tard.
L’option A doit être envisagée si vous avez une certaine expérience de la revente et si vous êtes déjà bien classé parmi les vendeurs, bien que vous couriez le risque d’avoir des marges bénéficiaires beaucoup plus faibles.
Conseil : Pour savoir si un produit est très ou peu concurrentiel, recherchez-le sur Amazon en utilisant son ASIN (numéro d’identification de recherche Amazon). Cette information se trouve dans les “Informations complémentaires” en bas à droite de l’annonce, puis regardez le nombre total de vendeurs listés sous cet ASIN.
2. S’approvisionner en produits de qualité
En ce qui concerne la qualité, peu importe que vous choisissiez l’option A (produits à faible concurrence) ou l’option B (produits à forte concurrence).
Votre marque sera en fin de compte définie par les produits que vous vendez. Ainsi, des produits de haute qualité peuvent facilement vous positionner en tant que revendeur haut de gamme, ce qui vous permet d’augmenter vos prix avec un effet d’entraînement positif sur vos marges. Et bien sûr, la réputation compte aussi beaucoup. Les produits de qualité inférieure peuvent vous permettre d’économiser de l’argent au cours du processus d’approvisionnement, mais ils entraîneront un nombre élevé de retours et de mauvaises critiques. Cela n’en vaut pas la peine.
3. S’approvisionner en produits à forte marge
En fin de compte, vous pourriez être tenté de vous procurer un produit de qualité fantastique, mais découvrir qu’il a une faible marge de profit. C’est précisément ce qu’il faut éviter dans la mesure du possible.
Avoir un produit d’excellente qualité, c’est bien, mais si vous ne faites que quelques centimes de bénéfice, cela n’en vaut pas la peine, et il faut donc trouver un juste milieu.
Lors de l’approvisionnement en produits et des négociations avec les fournisseurs, veillez à toujours être en possession de tous les faits et chiffres, y compris les coûts et les frais. Il est ainsi plus facile de calculer vos marges bénéficiaires, qui devraient idéalement s’élever à un minimum de 5,00 £ par unité vendue.
En lien : Quelle est la marge bénéficiaire d’Amazon FBA en 2024 ?
Revendre sur Amazon : L’image de marque
Construire sa propre marque
Construire votre propre marque (et label privé) est un moyen sûr d’éliminer au moins une partie de la concurrence immédiate en tant que revendeur Amazon et contribuera à votre succès. Vous serez dans une position idéale pour développer votre entreprise et vos bénéfices. Vous devriez donc vous concentrer sur la création d’une marque à laquelle vous pourrez facilement ajouter d’autres gammes de produits.
Une erreur que commettent de nombreux revendeurs Amazon est de construire leur marque autour d’un seul produit. Il est donc difficile de faire évoluer votre entreprise. Pensez plutôt à votre marque dans son ensemble plutôt qu’à votre produit.
Supposons par exemple que vous souhaitiez vendre des transats pour bébés. Dans ce cas, vous pouvez les vendre comme l’un de vos produits et votre marque deviendra une marque de “produits pour bébés” à laquelle vous pourrez ajouter d’autres produits de marque pertinents ou des produits de marque privée plus tard, au fur et à mesure que votre entreprise se développera.
Revendre sur Amazon : Fixation des prix
Prix compétitifs
Nous savons tous que la concurrence est rude sur Amazon et si vous choisissez l’approche A (produits à forte concurrence ayant fait leurs preuves), comme nous l’avons vu plus haut, il vous sera plus difficile de percer sur le marché.
Cependant, les produits qui ont fait leurs preuves ont déjà des ventes avérées, donc en choisissant de trouver et de vendre un produit populaire, vous avez l’avantage d’apporter des ventes immédiates et de booster votre BSR Amazon.
Ou le fera-t-il ?
Si vous êtes confronté à des vendeurs bien établis et bien classés, vous ne réaliserez pas nécessairement ces ventes et vous n’obtiendrez pas le coup de pouce escompté !
C’est là qu’intervient votre tarification. En fixant un prix bas, vous aurez plus de chances de gagner la Buy Box, souvent insaisissable, et d’attirer un public à la recherche de produits à des prix compétitifs.
L’inconvénient de cette stratégie est qu’en réduisant vos produits, non seulement vous affectez vos marges bénéficiaires, mais il est difficile d’augmenter vos prix par la suite. Vous risquez alors de vous faire passer pour une marque “bon marché”, même si vos produits sont de grande qualité, et vous devez donc prendre le temps de calculer vos prix avant de les fixer.
Revendre sur Amazon : Classement des vendeurs
1. Utiliser le FBA
La réussite de la revente sur Amazon dépend également de votre classement en tant que vendeur, et un moyen infaillible d’améliorer votre classement est d’utiliser le service de gestion des commandes d’Amazon (FBA).
FBA peut prendre en charge tous les processus de stockage, de préparation des commandes, d’emballage et d’expédition, ainsi que le service client et même les retours. Il est important de noter qu’Amazon favorise les vendeurs FBA. L’utilisation de ce service peut donc vous aider à remonter dans les résultats de recherche et à gagner la Buy Box.
Cela est d’autant plus important si vos concurrents n’utilisent pas FBA, car vous aurez immédiatement une longueur d’avance et un avantage concurrentiel substantiel.
FBA n’est pas gratuit, vous devrez donc tenir compte de la légère répercussion sur vos marges bénéficiaires, mais dans ce cas, les avantages l’emportent certainement, car il est presque garanti que votre classement en tant que vendeur s’améliorera.
2. Gagner la Buy Box d’Amazon
Votre classement en tant que vendeur peut également être amélioré en gagnant simplement la Buy Box d’Amazon. En étant en possession de la Buy Box, vous serez toujours considéré comme le meilleur vendeur par tout acheteur visitant l’annonce.
Pour gagner la Buy Box, il faut réunir tous les facteurs critiques évoqués précédemment :
- Des prix compétitifs
- Livraison par FBA
- Un produit de qualité
Plus :
- Critiques positives
- Optimisation des mots-clés dans votre annonce
Revendre sur Amazon : Stratégie
1. Toujours avoir une stratégie d’inventaire
Votre stock est au cœur de votre activité de revente, mais il est souvent négligé. Si vous avez des stocks excédentaires qui prennent de la place et immobilisent du capital, il s’agit d’une dépense inutile qui se répercute sur vos bénéfices.
De même, un manque de stock peut vous amener à naviguer trop près du vent et à ne pas pouvoir honorer les commandes de vos clients.
L’une des tâches essentielles lors de la revente sur Amazon est de connaître ses chiffres. Effectuez vos calculs de manière approfondie et prévoyez vos ventes. Vous saurez ainsi de quels niveaux de stocks vous aurez besoin et à quel moment.
2. Commencer petit et grandir
Bien qu’il soit tentant de vouloir développer rapidement son activité de revendeur Amazon, il est préférable de commencer doucement et d’apprendre de ses erreurs – parce que vous en ferez – personne n’est parfait !
Commencez par revendre un seul produit, puis développez vos activités. Vous comprendrez l’algorithme d’Amazon et ses bizarreries et vous pourrez affiner vos méthodes et vos stratégies avant d’ajouter le deuxième produit. Il s’agit d’une approche simple de “rinçage et de répétition” qui vous permettra de passer plus facilement à l’échelle supérieure.
Réflexions finales
La revente sur Amazon n’est pas nécessairement compliquée et est étonnamment facile à démarrer, mais elle aura toujours cet avantage concurrentiel car il est plus difficile de l’étendre, en particulier si vous décidez de revendre des marques établies plutôt que d’opter pour des marques de distributeur.
Les marques établies ne souhaitent pas nécessairement que des centaines de revendeurs référencent leurs produits, d’autant plus que de nombreuses marques se contenteront de référencer elles-mêmes ces mêmes produits ; la voie de l’étiquette privée est donc une option judicieuse.
Plutôt que de vous retrouver pris dans une course vers le bas en essayant de revendre des produits à forte concurrence, envisagez plutôt d’apporter de nouveaux produits sur Amazon, car cela peut changer la donne et constituer l’un des éléments les plus cruciaux de votre réussite lors de la revente sur Amazon.
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