Molti venditori di terze parti guadagnano denaro procurandosi gli articoli e rivendendoli su Amazon. Scopriamo meglio cosa comporta e quali tattiche potete utilizzare per aumentare i profitti in questa guida per venditori.
Che cos’è un rivenditore Amazon?
Il dominio di Amazon è leggendario nel mondo dei mercati online, ma con l’evoluzione della piattaforma si è evoluto anche il modo in cui i prodotti vengono venduti sul sito.
Questo, inevitabilmente, in alcune circostanze ha generato confusione. Con i riferimenti ai “venditori” Amazon, ai “rivenditori” Amazon, ai venditori FBA e ai venditori FBM, è facile capire perché si possa essere confusi sull’intera impostazione e su come iniziare la propria attività di commercio elettronico. In particolare, che tipo di venditore dovreste essere!
Rivenditore o venditore: Qual è?
In parole povere, un rivenditore Amazon è un individuo o un’azienda che si rifornisce di prodotti all’ingrosso, o almeno in grandi quantità, e poi li rivende su Amazon.
Nel 2010, il mercato di Amazon era costituito interamente da rivenditori. Spesso questi rivenditori disponevano già di un negozio o di un sito web indipendente, mentre alcuni utilizzavano semplicemente il modello di dropshipping di Amazon.
Queste aziende hanno iniziato a utilizzare Amazon per poter raggiungere facilmente un maggior numero di clienti. Essi stavano “rivendendo” sul sito, il che è l’origine del termine “rivenditore”.
In particolare, queste aziende hanno avuto accesso ad alcuni grandi marchi perché hanno costruito con successo relazioni con i fornitori per molti anni.
Con la crescente popolarità del modello commerciale di Amazon e l’aumento del numero di rivenditori, è inevitabilmente aumentata anche la concorrenza. Finché, alla fine, questi rivenditori si sono trovati in una situazione in cui la concorrenza è aumentata al punto che i prezzi hanno dovuto essere abbassati, i loro margini sono diventati più bassi, le loro tariffe sono aumentate e non hanno avuto nulla per differenziarsi da tutti gli altri rivenditori!
Questo è stato e continua ad essere un grosso problema per i rivenditori, che si trovano ad affrontare sfide piuttosto difficili su Amazon, semplicemente perché non c’è limite al numero di rivenditori che possono inserire un prodotto.
Per sua natura, il mercato di Amazon è stato progettato per rendere super facile per chiunque l’inserimento di prodotti, in particolare con il sistema di adempimento di Amazon, FBA. E naturalmente tra i rivenditori ci sono gli stessi proprietari del marchio, che possono offrire prezzi bassi con cui è difficile competere.
In definitiva, questo significa margini più bassi e una corsa al ribasso.
Vale la pena rivendere su Amazon?
Si tratta di un percorso impegnativo, che richiede tempo e pazienza, soprattutto perché potreste trovarvi a competere con rivenditori già affermati e che hanno affinato le loro strategie di vendita nel corso di molti anni.
C’è da guadagnare. Ma quanto dipenderà dalla vostra strategia, dai vostri prodotti e dall’impegno che metterete.
Con l’arrivo sul mercato di un numero sempre maggiore di marchi privati, la “rivendita” si è trasformata in qualcosa di più della semplice vendita di marchi già affermati. In effetti, i rivenditori stanno scoprendo che, sviluppando marchi propri, possono diventare “rivenditori esclusivi” di quel marchio.
Tuttavia, questo significa anche che la concorrenza non è più vista solo tra marchi nazionali, ma anche tra marchi nazionali e marchi privati e tra marchi privati diversi!
Si può quindi capire perché alcuni aspiranti rivenditori Amazon potrebbero dubitare che sia la piattaforma adatta a loro.
Nonostante la concorrenza, tuttavia, c’è ancora un gran numero di rivenditori Amazon che realizzano profitti discreti.
9 modi per avere successo nella rivendita su Amazon
Per garantire il successo di una rivendita su Amazon, ci sono diversi aspetti chiave da ottimizzare:
- Il vostro prodotto
- Il vostro marchio
- Il tuo prezzo
- Il vostro ranking di venditore
Sembra facile? Vediamo la strategia esatta da adottare.
Vendere su Amazon: Prodotti
1. Scegliere con cura il prodotto
In questo caso si possono considerare due approcci:
- Vendete prodotti di comprovato successo e ad alta concorrenza.
- Vendere prodotti senza successo comprovato e con poca concorrenza.
Se siete alle prime armi, l’opzione B è quella che fa per voi, anche se il successo non è dimostrato. Naturalmente è necessario un livello di ricerca sul prodotto, poiché si tratta di un rischio. Potrebbe esserci un motivo per cui nessun rivenditore sta ancora inserendo il prodotto, ad esempio potrebbe non essere molto richiesto o i margini di profitto potrebbero essere ridotti.
Tuttavia, è anche un’opportunità per conquistare immediatamente la Buy Box e migliorare la propria visibilità. Il riquadro di acquisto è il riquadro sul lato destro della pagina di dettaglio del prodotto Amazon, dove i clienti aggiungono gli articoli al loro carrello. Può aiutarvi ad affermarvi saldamente come venditori di punta nella categoria che avete scelto, senza la preoccupazione della concorrenza – e di questo parleremo più avanti.
L’opzione A dovrebbe essere presa in considerazione se si ha una certa esperienza nella rivendita e se si dispone già di un forte rank di venditore, anche se si correrà il rischio di avere margini di profitto molto più bassi.
Suggerimento: Per scoprire se un prodotto ha una concorrenza alta o bassa, cercatelo su Amazon utilizzando il suo ASIN (Amazon Search Identification Number). Questo si trova all’interno delle “Informazioni aggiuntive” in basso a destra dell’inserzione, e poi guarda il numero totale di venditori che elencano sotto quell’ASIN.
2. Prodotti di qualità
In particolare, per quanto riguarda la qualità, non importa se si decide di optare per l’opzione A, prodotti a bassa concorrenza, o per l’opzione B, prodotti ad alta concorrenza.
Il vostro marchio sarà definito in ultima analisi dai prodotti che vendete. Pertanto, i prodotti di alta qualità possono facilmente posizionarvi come rivenditori di fascia alta, il che a sua volta vi consente di aumentare i prezzi con un effetto positivo sui vostri margini. E naturalmente anche la reputazione conta molto. Prodotti di qualità inferiore possono farvi risparmiare denaro durante il processo di approvvigionamento, ma si tradurranno in un elevato numero di resi e di recensioni negative. Non ne vale la pena.
3. Prodotti ad alto margine di guadagno
In definitiva, potreste essere tentati di procurarvi un prodotto di qualità fantastica, ma scoprire che ha un margine di profitto basso. È proprio questo che dovreste evitare, se possibile.
Avere un prodotto di qualità eccellente è fantastico, ma se il profitto è di pochi centesimi, non ne vale la pena.
Quando vi approvvigionate di prodotti e negoziate con i fornitori, assicuratevi di essere sempre in possesso di tutti i fatti e le cifre, compresi i costi e le commissioni. In questo modo è più facile calcolare i margini di profitto, che idealmente dovrebbero essere di almeno 5,00 sterline per unità venduta.
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Vendere su Amazon: Il marchio
Costruire il proprio marchio
Costruire il proprio marchio (e il marchio privato) è un modo sicuro per eliminare almeno una parte della concorrenza immediata come rivenditore Amazon e contribuirà al vostro successo. Sarete nella posizione ideale per far crescere la vostra attività e i vostri profitti, quindi dovrete concentrarvi sulla creazione di un marchio a cui potrete facilmente aggiungere altre linee di prodotti.
Un errore che molti rivenditori Amazon commettono è quello di costruire il proprio marchio attorno a un solo prodotto. Questo rende difficile scalare la propria attività. Pensate invece al vostro marchio nel suo complesso piuttosto che al solo prodotto.
Ad esempio, supponiamo di voler vendere sdraiette per bambini. In questo caso, potete venderli come uno solo dei vostri prodotti e il vostro marchio diventerà un marchio di “prodotti per l’infanzia” a cui potrete aggiungere altri prodotti di marca o a marchio privato in seguito, man mano che la vostra attività si espande.
Vendere su Amazon: Prezzi
Prezzo competitivo
Sappiamo tutti che la concorrenza è molto forte su Amazon e se scegliete l’approccio A (prodotti ad alta concorrenza con successo comprovato), come abbiamo detto in precedenza, avrete un lavoro più impegnativo per entrare nel mercato.
Tuttavia, i prodotti comprovati hanno già vendite comprovate, quindi scegliendo di acquistare e vendere un prodotto popolare si ha il vantaggio di ottenere vendite immediate e di incrementare il BSR di Amazon.
O forse sì?
Se vi confrontate con venditori affermati con ottime posizioni in classifica, non necessariamente riuscirete a realizzare quelle vendite o a ottenere la spinta che vi aspettate!
È qui che entra in gioco il prezzo. Impostando un prezzo basso, avrete maggiori possibilità di aggiudicarvi la spesso sfuggente Buy Box e di attrarre un pubblico alla ricerca di prodotti a prezzi competitivi.
Lo svantaggio di questa strategia è che, scontando i prodotti, non solo si incide sui margini di profitto, ma è difficile aumentare i prezzi in seguito. In questo modo si corre il rischio di affermarsi come un marchio “economico”, anche se i prodotti sono di alta qualità, quindi è necessario dedicare del tempo a calcolare i prezzi prima di fissarli.
Vendere su Amazon: Classifica dei venditori
1. Utilizzare FBA
Il successo della rivendita su Amazon dipende anche dal posizionamento del venditore e un modo sicuro per aumentare il posizionamento è utilizzare il servizio di adempimento di Amazon (FBA).
FBA può gestire tutti i processi di stoccaggio, prelievo, imballaggio e spedizione, nonché il servizio clienti e persino i resi. È importante notare che Amazon favorisce i venditori FBA, quindi l’utilizzo del servizio può aiutarvi a salire nei risultati di ricerca e a conquistare la Buy Box.
Ciò è ancora più significativo se i vostri concorrenti non utilizzano FBA, poiché sarete immediatamente un passo avanti con un sostanziale vantaggio competitivo.
L’FBA non è gratuito, quindi dovrete prendere in considerazione il leggero effetto a catena sui vostri margini di profitto, ma in questo caso i vantaggi sono sicuramente superiori, in quanto è quasi garantito un miglioramento del vostro ranking di venditore.
2. Vincere la Buy Box di Amazon
Il posizionamento del venditore può essere migliorato anche semplicemente vincendo la Buy Box di Amazon. Essendo in possesso della Buy Box, sarete sempre considerati il miglior venditore da cui acquistare da qualsiasi acquirente che visita l’inserzione.
Per vincere la Buy Box sono necessari tutti i fattori critici discussi in precedenza:
- Prezzi competitivi
- Erogazione tramite FBA
- Un prodotto di qualità
Inoltre:
- Recensioni positive
- Ottimizzazione delle parole chiave all’interno del vostro annuncio
Vendere su Amazon: Strategia
1. Avere sempre una strategia di inventario
L’inventario è il fulcro della vostra attività di rivendita, ma spesso viene completamente trascurato. Se avete pile di scorte in eccesso che occupano spazio e vincolano il capitale, si tratta di una spesa inutile che incide sui vostri profitti.
Allo stesso modo, una mancanza di scorte significa che potreste navigare troppo vicino al vento e finire per non essere in grado di soddisfare gli ordini dei vostri clienti.
Uno dei compiti fondamentali quando si rivende su Amazon è conoscere i propri numeri. Eseguite accuratamente i vostri calcoli e prevedete le vostre vendite. In questo modo, saprete di quali livelli di inventario avrete bisogno e quando.
2. Iniziare in piccolo e crescere
Anche se si è tentati di costruire rapidamente la propria attività di rivenditore Amazon, è meglio iniziare con calma e imparare dai propri errori, perché ne commetterete, nessuno è perfetto!
Iniziate con la rivendita di un solo prodotto e poi espandetevi. Potrete capire l’algoritmo di Amazon e le sue stranezze e potrete lavorare per affinare i vostri metodi e le vostre strategie, pronti ad aggiungere il prodotto numero due. Si tratta di un semplice approccio “sciacqua e ripeti” che vi permetterà di scalare più facilmente.
Pensieri finali
La rivendita su Amazon non deve essere complicata ed è sorprendentemente facile da avviare, ma avrà sempre un vantaggio competitivo in quanto è più difficile da scalare, soprattutto se si decide di rivendere marchi affermati piuttosto che intraprendere la strada del marchio privato.
I marchi affermati non vogliono necessariamente che centinaia di rivenditori inseriscano tutti i loro prodotti, soprattutto perché molti marchi inseriscono essi stessi gli stessi prodotti, quindi la strada del marchio privato è un’opzione ragionevole.
Piuttosto che ritrovarsi in una corsa al ribasso tentando di rivendere prodotti con un’alta concorrenza, prendete in considerazione l’idea di portare nuovi prodotti su Amazon, perché questo può essere il fattore che cambia le carte in tavola e uno degli elementi più cruciali per il vostro successo nella rivendita su Amazon.
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